民航销售市场——从基层视角看热点

daewoo · 发表于 2007-6-8 18:50:30

在中国民航，机票打折是一个敏感的话题。从中国东方航空公司最早将国际航班上的多舱位制运用到国内航班上，随着运力过剩，许多航空公司实行的多舱位制走了样，有的甚至到了陪本赚呦喝的程度，致使民航经营雪上加霜。为此总局多次下派检查组，也处罚了几家航空公司，但收效甚微。此后，总局曾多次重申禁折令，加大了检查处罚力度，并采取了许多相应的政策措施，改航空公司机票为中性票统一结算、机场航站销售系统强制剥离、销售代理人强制加入航协、提高航空公司的自销比例等等，措施一次比一次彻底，处罚一次比一次严厉，可打折风却愈演愈烈，原因何在呢?
　　一、航空公司是机票打折的始作俑者。在市场经济条件下，航空公司生存权利的竞争永远是第一位的，航空公司要生存就得积极参与市场竞争。在当前条件下，机票打折成了航空公司老总们手中最直接、见效最快的选择；只要有客人就有效益，有效益就能生存，能生存就有机会发展壮大。为了企业的生存发展与壮大，各航空公司已经到了宁可被总局发现处罚、宁可辜负总局领导，也不辜负企业、不让市场的地步。这在计划经济条件下，是不可想象的，是市场给了他们“胆量”。没有航空公司的让步，机票打折将是无法想象的，没有哪个代理人傻到宁可自己掏腰包也要为航空公司赚钱的地步。
　　二、航空公司机票直销是机票打折的原动力。民航总局在对基层销售代理人几经整顿没有见到多少成效之后，就误认为销售代理人是机票打折的元凶。于是一方面继续清理整顿销售代理人市场，加强对销售代理人的控制力度；一方面鼓励承运人(航空公司)提高自身的销售能力，航空公司因此取得了广建销售网点的特权。然而，一套更高级的承运人销售管理系统却使承运人势力无限膨胀，使其完全控制了公司所在地区民航销售代理人，轻而易举地占据了支配垄断地位。基地公司就利用这一支配垄断地位，左右市场。一方面对本地区代理人威胁利诱，严格控制竞争对手客票的销售；一方面在自己的售票处打折压价，以散(客)充团，打击竞争对手。据2001年8月民航总局公布的最新检查情况，在有竞争的航线上，几乎所有的航空公司都存在违规销售现象，在垄断航线上，也存在一定的违规销售现象。民航总局规定，团队客票的销售按航线公布运价的9折执行。在代理人处，旅客很难拿到比这更低的折扣，对团队最多可以给到8.8折(即代理人把自己应得的3%拿出2%给你)；可在航空公司自己的售票处，旅客往往能根据团队的大小和与航空公司的密切程度，拿到8折、7折、6折，甚至比这更低的折扣。总局机票直销的初衷本在于为航空公司节约开支，降低成本，减少亏损，安置富裕人员，为航空公司开源减负，到头来反而成了航空公司打击竞争对手，控制代理人，进行市场垄断，违规销售的有效手段，成了利润流失的源头，这不能不说是一个莫大的悲哀。我们的先辈哲人曾经说过：冤家易解不易结；治事如同治水，疏导远胜于堵截。规范民航销售市场也是一样，也必须遵循市场运行的内在规律，用行政约束力去引导理顺市场，探索中国民航销售市场的运行规律，逐步建立适应中国民航特色的市场销售运作机制，将是我们每一个民航人所肩负的共同责任。

说说压点飞

　　在民航基层工作的同志，可能都有这样的体会。在某个机场、某条航线，在某个很短的时间段内，集中了多个目的地相同的出港航班，出港时间最多相差20～30分钟，最小的时间差也就5分钟。甲公司航班为14：40执行，乙公司就把航班排在14：25起飞，丁公司则把航班排在14：30出港，依次类推，基层的同志把这类不正常现象叫做压点飞。这类现象多发生在基地公司对非基地公司的回程航班上，都是基地公司的航班压着非基地公司的航班飞，且都发生在非基地公司航班回程客座率较高的情况下。
　　出现这类现象的根源是市场，是生存；还是市场的竞争，客源的竞争。多年来，在民航内部，形成了一个不好的思维定势，出港航班客座率一定要高于回程航班。一旦非基地公司回程航班的客座率高于基地公司的出港航班，那就等于破坏了这个思维定势，就是对基地公司的大不敬，基地公司领导的面子就挂不住。基地公司就会首先在航班时刻上做文章，把航班排在你之前，早你5分钟，压着你飞，从时间上争夺你的客源，从时空上围堵你；如果还是比不过你，就降低票价，机票打折压价，从经济上拦截你。其目的只有一个：拉下你的客座率，找回基地公司失去的面子。航空公司之间的这种争斗最终结果是双方乃至多方服务水平下降，客座率、载运率下降，晚点挤港，两败俱伤，损失的是航空公司综合效益乃至中国民航的整体利益，伤害的是全体民航职工的凝聚力、向心力。要解决这个问题，其实很简单，只要严格按照总局有关航班时刻编排制度规定执行，我们的各级管理部门中有一级机构负起责任，这种现象就不会重复发生。某条航线，年均客座率达不到75%不得增加航班，增加航班也不得出现挤港压点飞现象。特别是加班航班，更应严格控制，其离港时间必须在正常航班起飞时间前后，留下合理的时间空间，以达到合理利用时空资源和运力资源、保护回程航班之目的，彻底杜绝航空公司以加班之名，行恶意竞争之实的不良现象。所有航空公司一律平等，才是今后中国民航的发展方向。

说说电脑授权

　　这里所说的电脑授权是指航空公司准予航协销售代理人销售该航空公司客票的一种特许经营授权。按民航总局规定：航空销售代理人加入国际航协、足额缴纳质押保证金、安装计算机销售系统、使用中性客票、成为中性代理人，这仅仅是取得了一个机票销售代理的资格，还不能够直接销售各航空公司的机票；要想成为真正意义上的机票销售代理人，就必须准备好您的航协销售代理人证书、营业执照以及资信证明等相关手续与航空公司签订代理销售协议，然后航空公司才会在电脑上给你授予销售该航空公司机票的权力，这就是航空公司的电脑特许经营授权。以笔者对总局规范市场政策措施的理解，总局限令所有销售代理人加入航协、提供足额现金资产质押、使用中性客票、安装电脑销售系统、各航空公司客票退出市场，其目的在于使销售代理人与航空公司脱离经济利益关系，使销售代理人摆脱航空公司的支配，完成由航空公司销售代理人向社会销售代理人的角色转换，为所有航空公司提供一个公平竞争的良好市场环境。然而电脑授权使得所有销售代理人又成了基地公司的附庸，这违背了总局规范市场的初衷。通过笔者在基层多年的工作实践，实际工作过程中的许多问题，都是销售代理人必须去面对的，在现有条件下，销售代理人很难成为总局所希望的真正意义上的社会中性代理人。其症结的关键就在于航空公司经常滥用总局关于电脑经营授权的规定，控制当地机票销售代理人，严禁销售竞争航线上竞争对手公司的机票。如有那家代理人胆敢无视基地公司的这一权限，基地公司就会停止该代理人的电脑经营授权，使你无法生存，所以没有哪家代理人敢在太岁头上动土。在这里，电脑经营授权成了航空公司控制销售代理人、打击竞争对手的最直接最有效的调控手段，从市场源头封杀了竞争对手的生存空间。为此各航空公司为保障回程航班的经济利益，不得不将相当数量的业务骨干外派充任市场营销人员，在本公司航班相对集中城市或地区设立自己的营业分支机构，建立自己的销售网络，这在客观上加重了航空公司的经营负担，直接增加了航空公司的经营成本。从大公司到小公司，分支机构越设越多，运作规模也越来越大，人员越派越多，投入越来越高，进而使同业竞争进一步加剧，价格竞争更加残酷，竞争代价更加昂贵。同时电脑经营授权又使得民航总局历来所颁布的所有规范市场的政策措施变成了一纸空文，使总局所有规范民航销售市场的努力付诸东流。因此笔者认为：民航总局所规定的销售代理人加入航协、提供足额现金资产质压、使用中性客票、安装电脑销售终端，这四条已经能够保证销售代理人保持中性，与航空公司脱离关系，而电脑经营授权乃画虎类犬之举。为此，建议总局取消航空公司的电脑销售特许经营授权，或由总局计算机中心直接给予所有航协销售代理人以平等的电脑销售经营授权，使销售代理人成为真正意义上的社会中性代理，为中国民航销售市场创造一个真正公平竞争运作环境。

关于一类代理客货不能兼营的问题

　　根据民航总局规定，航空客货销售代理人分为一类、二类客票销售代理，一类、二类货运销售代理。一般销售代理人均为二类客贷代理，二类代理人由地区管理局负责管理审批，可同时经营国内航空客货销售业务。一类代理由民航总局管理审批，可经营国际航空客货销售业务。具有总局规定资质的二类销售代理人可向总局申办一类代理业务，每个法人执照仅能申请一项销售业务，即客票销售或货运销售，客货销售业务不得兼营。总局的这项规定或许有其特定的理由，但这与中国民航的实际情况恰恰相反，规模效益是要讲究专业化，但在目前情况下，有几家代理人能够达到人们所期望的规模效益呢?大家知道，机场、航站所属的销售代理人是当前基层民航销售市场的主要力量，所占市场份额较大，效益也相当可观，而他们几乎全是客货兼营，客货销售相得益彰，既减少了管理层面，又降低了经营成本，进而使企业综合效益优化，这就是我们的实际情况。而总局的该项规定却要使客货经营强行分离，既增加了管理层面，又不符合机场航站现行的管理体制。其直接后果是，企业为拓展经营活动空间，取得一类客货销售代理的经营权，机场航站要么另设机构另办法人执照向总局申办一类客货代理证书，实际上还是一套班子一个机构，多一个法人执照而已；要么只申办一类客运代理，瞒天过海客货兼营。造成这样的情况，应该不是我们管理机构的本意，但后果的确如此。因此建议总局改革一类客货代理不能兼营的管理规定，让基层少一个造假说谎的机会，多一份做大做强的事业心和机会。

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