Ameco各方齐协作赢得新客户

daewoo · 发表于 2007-6-4 20:41:15

英国Jet2.com航空公司的一台RB211-535E4从广州安全抵达北京。得到这一消息之后，所有参与到此项目的Ameco人员均不约而同地松了一口气。英国Jet2.com航空公司飞机管理部部长Antony Sainthill也从伦敦发来邮件, 对Ameco表示了诚挚的感谢。此台发动机缘何牵动了如此多人的关注呢？

Jet2.com 航空公司是英国的一家低成本航空运营公司，Ameco销售部门在2006年年初开始关注该公司并进行了频繁的接触。在2006年11月份销售人员获悉Jet2.com 航空公司和中国南航达成了飞机买卖协议，其中包括两台RB211-535E4 备发。于是销售人员立即加快了和Jet2.com的沟通，邀请对方到北京商谈两台发动机的修理事宜。

12月7日，Jet2.com航空公司飞机管理部部长Antony Sainthill一行三人应邀赶到北京，并于翌日与Ameco 销售、航材和发动机大修部门就发动机送修进行了全面的谈判。谈判结束后，双方就发动机机送修Ameco达成了初步意向, 但有三个主要的问题急需解决：发动机的报关和运输问题；合同本身的谈判，主要是商业条款和法规；高价值件的预购和付款问题。根据该项目的进度要求，所有这些问题必须在圣诞节之前落实，这意味着两周之内必须解决所有问题，否则该项目将无法实现。

最棘手的问题是发动机的报关和运输问题。在12月7日的会上，航材处负责报关的陆洪涛经理表示，由于南航与Jet2.com的交货地在广州，尚未办理出关及相关贸易出口手续，按照中国政府的规定，未办理出关手续的货物不能进入Ameco保税库，因此不能享受关税豁免，客户由此而不得不支付多达几十万美金的关税，这对一个低成本航空公司来说是不能接受的。如果不能妥善处理此问题，客户只能考虑其他的服务供应商。为了留住该客户，陆洪涛经理表示，虽然这个问题没有过先例，办理起来相当复杂，航材部门愿意全力以赴帮助客户寻求解决方案。

此后，航材部门积极地和南航本部，广州南航报关公司，客户以及政府海关进行了密集的磋商和协调，陆洪涛经理甚至亲赴广州和有关方面面对面协商，共寻解决问题的最佳方案，在此基础上，航材部门先后出台了几种方案，但都由于种种原因最终未能得以实施，而时间正在一点一点地临近规定的最后期限。

12月中旬，航材部门提出新的解决方案，建议在取得南航的协助后，将两台发动机运抵香港，在香港办理相关出关手续之后，运回广州作为国际货物入关，再最终运至北京Ameco 保税库。为保证发动机运输安全，销售部门和航材部门一道，经过与广州南航报关公司多轮的协商之后，双方在最后期限之前签署了发动机运输、仓储服务协议。至此，发动机运输的所需要文件支持和合同保障完全齐备，发动机运输可以进入实际操作阶段。

与此同时，高价值件的器材预购也在紧罗密鼓地进行。由于客户受到设备原厂家罗罗的每年的提价压力，而这两台发动机的修理需要定购大量的高价值件, 如果按照原厂家罗罗新的公布价格支付器材费，该客户又将额外支付相当客观的器材费用。为了节约维修成本, 客户要求Ameco 和罗罗协商是否能以2006年厂家目录价提前预定所需器材。很显然，这将是很困难的挑战，因为在商言商，这将损害罗罗的局部经济利益, 罗罗不会轻易答应Ameco的要求。虽然如此，为了帮助客户解决问题并且促使该项目成功，市场部的各级经理进行了大量艰苦的地斡旋，并时刻在内部和财务和生产部门保持密切的沟通，最终罗罗同意了Ameco要求, 但同时也附加了严苛的财务付款条件。销售部门在和财务部门紧急协商并在取得理解和支持后，正式和罗罗就器材的预购达成协议。发动机大修部在接到确认后，在第一时间下了订单。同时财务部根据Ameco 和RR达成的协议，以最快的速度进行财务运作。12月31日，罗罗确认收到应付款。至此，客户要求的器材预购得以圆满解决。

在合同谈判方面，生产部门和财务部积极配合销售部门并提供了强大的专业支持。在商业条款方面，生产部门的专家和销售人员密切合作，为销售提供了非常精准的成本分析数据并积极参与了价格的谈判；在财务和法律条款的谈判中，财务部也提供了强有力的专业支持，为谈判的成功创造了非常有利的条件。经过近两周的谈判，双方在合同在圣诞节前夜就合同的所有条款达成一致，并签署了发动机服务协议。

经过了Ameco 所有相关单位的密切合作和艰苦努力后，第一台发动机终于安全运抵Ameco 发动机大修车间。通过这次合作， Ameco不仅在发动机运输和器材购买方面为客户节省了大量的费用，而且Ameco 团队在该项目中表现出来的高度团结，专业性，高效率和灵活性也赢得了客户的信任，赢得了工作量，并且积累了和低成本航空运营公司合作的宝贵的经验，为Ameco 进一步开拓英国市场开创了良好的局面。负责报关的陆洪涛经理在采访中表示，这次该客户遇到的报关以及运输方面的问题也是由于其第一次在中国运作，对于中国法律不了解所造成，这对我们今后如何更好的服务新客户提出了新的思考和课题。

Ameco销售采购部执行部长郑岩深有感触地说，该项目的成功是Ameco集体努力的结果，是团队精神的集中体现。

aureate · 发表于 2011-6-22 14:34:56

其中德国也是一个主要原因

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