国货航成都基地开发成都市出口加工西区市场

daewoo · 发表于 2007-4-21 19:23:39

国货航成都基地成都出港的部分航线虽然舱位满载但收益偏低，原因在于以皮鞋、蔬菜、水产为主的航线产品占整个出港产品结构的60%—70%比重，长此以往，势必影响国货航成都基地（以下简称成都基地）2006年全年生产及利润指标的完成。为此，成都基地调整思路，另辟溪径，把目光锁定四川成都出口加工西区这片热土，着力开发高附加值且稳定的空运替代产品。

　　四川成都出口加工西区及入驻知名企业情况四川成都出口加工西区经国务院批准设立，于2003年11月21日通过国家验收，成为继成都出口加工南区之后中国西部地区第二个封关运作的出口加工区；也是中国对亚太经济合作组织（APEC）开放的科技工业园区。四川成都出口加工西区位于国家级成都高新技术产业开发区内，封关面积3平方公里，建有高标准的“七通一平”基础设施及通用厂房。地理位置优越，交通便捷。距市区6公里，成都双流国际机场22公里，火车北站8公里。出口加工区按“境内关外”模式管理，管委会、海关、商检、报关、货代等机构提供一站式服务，并借助信息化平台电子手段实现网上报关、报检等审批手续。现在已经吸引了9家世界500强知名企业入驻。

　　2003年8月27日，全球最大芯片制造企业英特尔公司投资3.75亿美元，在四川成都出口加工西区兴建全球封装测试厂，首期投资将达1.75亿美元。芯片封装测试厂2004年上半年开始施工，在四川成都出口加工西区首期600亩，2005年投入运营。

　　美国莫仕公司莫仕公司是全球第二大电子连接器制造商，产品涉及通讯、家电、汽车、电子等领域，主要客户包括诺基亚、英特尔、IBM、摩托罗拉等。莫仕公司成都二期项目200多亩将于2006年底开工建设，2007年1月前正式投产，预计产值为每年2亿美元。

　　2004年12月16日，马来西亚第二大芯片封装测试厂友尼森公司成都项目——宇芯（成都）集成电路封装测试公司在成都出口加工西区开工。总投资2.1亿美元，首期投资9800万美元，预计2007年12月底投入生产。

　　中芯国际集成电路制造（成都）有限公司成都项目是继英特尔、友尼森之后投资四川成都出口加工西区的又一大芯片封装企业。首期项目投资1.75亿美元，目前已完成厂房建设，第一批生产设备已经到位，将具有集成电路封装测试4.32亿只、凸点30万片的生产能力。

　　美国芯源系统股份有限公司MPS成立于1997年，总部位于美国加利福尼亚州硅谷，是美国近年来成长最快的企业，主要从事模拟功率IC和半导体产品的生产。MPS成都项目是该公司在海外投资的第一个生产项目，已于2006年第一季度在四川成都出口加工西区投产。

　　PSi公司是全球领先的功率半导体制造商，落户四川成都出口加工西区的必盛半导体（成都）有限公司是PSi在中国的首家独自企业。公司从事功率半导体元器件的封装和测试，目前公司产品100%出口。

　　国货航成都基地深入四川成都出口加工西区开发空运市场，该基地采取以下措施：

　　（一）进一步完善设立在四川成都出口加工西区的联络点，加强与客户沟通。四川成都出口加工西区自2003年底通过国家验收并投入使用以来，国货航成都基地便发觉了这一市场信息，随着区内建设步伐的加快、配套设施的完善、优惠政策的出台以及知名企业的纷至沓来，成都基地也逐渐加深了对区内企业的了解，并尝试建立合作关系。2005年以来，成都基地与入驻四川成都出口加工西区内的英特尔产品（成都）公司密切联系，友好合作，以较高的业务技能、完善的服务保障为其成功执行了多次B747全货机包机运输高价值精密仪器的任务，赢得了英特尔产品（成都）公司的信任和好评。目前，四川成都出口加工西区内世界500强企业如雨后春笋般出现，基本均在2007年建成投产。成都基地抓住这一市场契机，服务意识先行，指派专人跟踪四川成都出口加工西区营销工作，进一步完善设立在四川成都出口加工西区的联络点，更新企业标识、联系人信息，悬挂新版世界地图、航线图和危险物品运输规则，方便代理人查阅相关运输信息。同时，以此为据点开展工作，随时拜访西区客户，掌握详尽的市场信息及运输信息，第一时间反馈给成都基地相关领导和部门，及时解决。

　　（二）加大直销力度，密切联系客户，变被动销售为主动营销。国航网络资源及品牌价值为营销工作搭建了良好的平台，而传统的销售观念及“夜郎自大”的陈腐思想不可避免的束缚着成都基地市场销售人员的手脚。依靠代理的分销模式，足不出户的运输信息使之前的销售工作陷于被动局面。自2006年上半年西部区域销售工作会议召开以后，成都基地痛定思痛，找准问题，大刀阔斧加以改进。首先调整了主管、分管销售工作的负责人，为营销工作带来了新的风格、思路和理念；其次，将测评与问卷调查手段相结合，切实了解销售人员的工作热情度及影响其主观能动性积极发挥的原因，有的放矢进行整改；再次，本着“公平、公正、公开”的原则，从基地中选拔出4名优秀青年从事销售工作，为基地销售人员队伍注入了新鲜血液。管理的强化，观念的更新，队伍的充实使今日的成都基地市场营销面貌焕然一新。销售人员热情激昂的投入到四川成都出口加工西区营销工作中。现场办公，主动逐门逐户拜访客户。自9月12日正式进驻出口加工西区工作以来，短短十几天时间就摸清了西区现有的企业数量、生产规模、产品种类、日产出量及进出口货物数量等市场信息。针对客户对成都基地了解不多这一情况，销售人员便大力宣传国航品牌和服务，同时公布自己的联络方式，便于24小时服务客户；针对目前区内企业大多为前期在建，以进口大件基础设备为主这一情况，销售人员第一想到的是提供卡车航班运输及包机运输方式，为厂商解决运输困难，同时积极收集航班数据、了解航线班机频次及载量信息，并将该情况及时汇报给基地相关领导寻求解决意见。我们高度的重视、细致的服务，为的是不失信于每一客户；针对出口货物重量复核后会出现偏差，导致撤单、退单等问题，销售人员积极与基地出港部门及海关协商解决，尽力避免厂家出口量的减少情况。

　　（三）领导带头，坚持定期走访与座谈相结合，关注客户需求。自发觉、培育四川成都出口加工西区空运市场这一想法付诸实践以来，成都基地上自领导下到销售人员都倾注了大量的心血与汗水。在基地销售工作所需配套设施尚未到位的前提下，为了工作需要，领导带头私车公用，坚持定期走访与座谈相结合的方式，密切联系客户，关注客户的需求，提供贴心服务。为了巩固与区内企业的合作，推广国航的品牌与服务，9月29日，成都基地分管市场销售工作的马卫华副总经理与国货航市场销售部西部区域销售经理陈光宇一行，特别借9月底西部区域销售工作月会闭幕之际，深入成都出口加工区企业，走访企业，与客户座谈，了解客户需求以及对国航服务的意见与建议，便于向其提供更加便捷的服务。当日出席座谈会的有成都芯源系统有限公司的经理与物流主管，DHL在出口加工区的代理新兴物流以及三康、丹莎、海通等代理人。陈光宇经理对他们的到来表示感谢，希望目前已经与国航建立合作关系的客户通过此次交流，反映出国航运输中存在的问题与不足，希望尚未与国航建立合作关系的企业尝试利用国航网络资源优势运输产品。与会客户就目前各自的情况、出货量、企业规模、国航运输服务等畅所欲言，也提出了他们迫切需要国航解决的运输实际问题。就客户最关心的“一站式”服务，马卫华副总经理表示，国货航成都基地将根据客户需求随时开通此项服务，同时提出“虚拟机场”的构想，即通过一个共享代码，在海关放行后，直接在成都出口加工西区制单，后将货物送去机场发运，从而避免了代理人多次往返机场与出口加工区办理清关手续的繁琐，加快了货物出港进程。目前这项工作正在着手进行。座谈会后，马卫华副总经理与陈光宇经理一行还走访了区内中芯国际集成电路制造有限公司，了解他们的生产规模、出货量及包机运输情况。

　　目前，入驻四川成都出口加工西区内的企业尚处于期初投入在建阶段，货物以进口为主，仅英特尔产品（成都）有限公司有逐步增长的出口货量。成都基地密切关注西区市场动态，开发了部分高价值的航线产品，也培植了一些客户及代理人，前期销售工作取得了一定的效果。

daewoo · 发表于 2007-4-21 19:23:57

yaoyao3152000 · 发表于 2011-5-30 22:42:23

恩，但愿能好

rainlee · 发表于 2011-5-30 23:44:42

恩，但愿能好

yaoyao3152000 · 发表于 2011-6-6 22:31:30

嘿嘿，一样的

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