从五方面入手　提升头等舱、商务舱盈利能力

悟通 · 发表于 2010-10-1 14:02:34

头等舱和商务舱是航空公司的盈利重点，却又恰恰是我国民航的“短板”。如何提升“两舱”的盈利能力，是我国航空公司亟须思考和解决的问题。
　　目前，我国航空公司的“两舱”服务具备五个方面的比较优势：一是中国经济的持续稳定发展；二是金融危机后，全球航空市场竞争力的下降为国内航空业全面发展打开了一道方便之门；三是国内高端服务需求出现增长趋势；四是中国航空公司具备了开发“高端市场”和打造自己高品质“两舱”品牌的条件；五是“两舱”运价水平较低，对国内外旅客具有吸引力。
　　这些优势可谓得天独厚。机会是给有准备之人的，如果我们不好好把握这个关键时刻，机会可能就会擦肩而过。我们面对的是一个初具“高端”形态的正在崛起的“高端”市场，状况比较复杂，需求比较多样，需要我们对这个市场进行引导和培养。笔者认为，可以从五个方面入手，打造“两舱”服务品牌：
　　一、增加升舱机会，让潜在的旅客多体验“两舱”服务。
　　我国民航去年的旅客运输总量已达2亿多人次，“两舱”的绝大部分潜在旅客就在他们之中。这些旅客现在之所以还没有选择“两舱”，一方面是他们对“两舱”服务有认识上的误区，觉得坐飞机花高价不值得。对于这样的旅客，可以利用剩余的高舱位，在机票销售时以“买一送一”的方式来吸引他们。比如买一张8—9折的机票，送一次公务舱的体验等。在一些经济舱客座率较好的航班上，为了安排超售旅客，直接就让一些低票价的旅客坐到了“两舱”里。与其这样，不如让那些愿意购买较高价客票的旅客体验一下高舱位。
　　这种“买一送一”的销售方式，让国内旅客比较容易接受，是一种“物有所值”的购买。另一方面，应该给那些经常乘机的旅客更多的升舱机会，如里程积累，或者在经济舱的基础上加一定的费用即可体验高舱位。这能让更多旅客成为高舱位的宣传人，或者成为未来的高舱位旅客。
　　二、保持高舱位目前的优惠运价
　　经历了去年的金融危机后，国外的许多航空公司都在打造高档次的经济舱，以期吸引公务旅客。我认为，我们未必要模仿国外航空公司的样子，在经济舱上打主意，而是要继续保持我们的高舱位的优惠票价。毕竟公务旅客还是需要宽敞和私密的空间，他们现在选择经济舱是不得已而为之，我们“两舱”的优惠票价正中他们的下怀，何乐而不为？
　　三、关注潜在市场
　　我们的一些营销人员一提到市场，就认为指的是现有市场中的旅客；细分市场，也只是在现有市场中对旅客进行细分。看不到目前国内整个社会环境发生的巨大变化，自然也就看不到潜在的顾客。我们完全可以主动出击，组成专门的服务团队，为潜在大客户的出行推介服务产品，挖掘潜在客户的需求。
　　四、服务设备要跟上
　　国内航空公司的经济状况还不是很宽裕，因此目前我们的高端服务设施还不是很完善和舒适。建议在一些长距离的商务航线上，投资设置一些国际上流行的单间可躺式座椅，满足高端旅客的需求，也对其他旅客起到消费引导的作用。
　　五、加强广告宣传
　　我们的“两舱”客座率和收益曾经一度比较低，所以很少进行广告宣传。建议对我国航空公司“经济实惠”的头等舱和公务舱做广泛宣传，一定更具吸引力。
　　现在国内航空公司的发展正面临着大好机遇，但是也应该认识到高投入和高收益往往也与高风险相联系。在去年的金融危机中，欧美一些航空公司的高端服务就遭遇了“寒流”。而我国航空公司的底子还比较薄，抗风险能力还相对较低，所以我们在求发展的同时还要保有危机意识，不能见到一点眼前的利益就“大干快上”，而是要立足现实求发展。

rxwang_04 · 发表于 2010-10-3 22:55:52

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