美方赢中方亏 中美航线是黄金线还是无底洞

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2007年3月从华盛顿到北京航线的开通，每年将为美国联合航空公司带来2亿美元的收入，并为大华盛顿地区产生近4000个就业机会。据悉，美国联合航空公司经营的5条飞往中国的航线，每年赢利占到全部赢利的1/3。

　　美国联合航空公司、美国航空公司和美国大陆航空公司在竞标上各自花费百万美元以上，还动用了能够动用的所有政治资源。如美国航空公司甚至还试图游说总统布什出面声援。

　　在中美航线上，中国国内的一家主要运营商国航为了提升竞争力，斥资7亿元人民币，对所有国际航线客机的头等舱、公务舱进行全面升级。改造后“两舱”的一个座位价值一辆宝马。

　　中美航线因竞争主体增多也打价格战，中美往返机票价格经济舱曾跌破3000元人民币。通常，中美航线经济舱往返票价高达万元。

　　第一家开辟中美间不停站直飞航班的航空公司是美国联合航空公司，其于1986年进入中国，截至目前，美国联合航空公司是中美航线上最大的承运人。

　　被认为是“根本上重塑中美之间商业航空关系”的“里程碑式的协议”是2004年7月签署的为期6年的《中美扩展航空服务协议》。这给了美国航空大幅度进入中国航空市场的机会。

　　飞往中国的国际航线被认为是美国航空客运的“面包和黄油”。美国航空业咨询专家伯伊德认为，对于从事国际航线的航空公司来说，中国就像20年前的英国那么重要，而且它是全球航空市场中最后一个最重要的市场。

那一场航权之战

　　为了争夺一条中美航线，美国大陆航空公司、美国联合航空公司、美国西北航空公司和美国航空公司都使出了浑身解数

　　Robert是美国政府的一名官员，出于工作需要，他经常要往返于中国和美国的首都。今年3月之后，他的航空旅行发生了改变。

　　“以往我从华盛顿飞往北京，通常需要在芝加哥中转；航班紧张时甚至需要从韩国和日本中转。现在开通了华盛顿和北京直航后，我需要做的只是登机、睡觉、下飞机。飞行时间比以前节约了至少两个小时，我还有时间在到达北京机场后喝一杯咖啡。”

　　Robert也许不知道，这条航线是美国四大航空巨头酣战后的结果。在过去的一年中，为了争夺一条中美航线，美国大陆航空公司（以下简称“美大陆”）、美国联合航空公司（以下简称“美联航”）、美国西北航空公司（以下简称“美西北”）和美国航空公司（以下简称“美国航空”）都使出了浑身解数。

　　最终的结果是美联航取胜。

航权赋予的希望

　　故事还要从头儿说起。

　　对于外籍航空公司来说，进入中国的航空市场需要一张特殊的“通行证”，这张证书必须由国与国之间协商签订，即所谓的“航权协议”。协议将规定进入两国的航空公司数量、航班数量及落地城市等内容。

　　2004年，中美之间签署了被称为“里程碑”的《中美民航运输协定》。根据协议，到2010年，经营中美航线的航空公司数量将由原来的各自4家增加到各自9家。

　　不消说，美籍航空公司对这份协议欣喜若狂，因为中国飞速增长的航空市场早已被它们觊觎已久。在协议签订后的两年时间里，在中国的航空公司还没有用完一半航权时，美籍航空公司就开始迫不及待地准备新的航权谈判了。

　　因为航权限制，每一条航线对于它们都显得弥足珍贵。因此当传出“2007年中美航线上每周将新增7班的客运运力”时，美籍航空公司就高度绷紧了敏感的神经。

　　但2007年增加的运力有许多前提条件：它只允许已进入中国市场的美籍航空公司申请，并且只能全部归属一家经营。这意味着，参赛者只能在现有的经营者中选出，并且胜出者只有唯一的一位。

　　目前，有四家美籍航空公司经营中美客运航线，它们分别是美西北、美联航、美大陆和美国航空。消息出来之后，这四家航空公司都在第一时间提出了航线申请。

出乎意料的黑马

　　现在看来，这场航权之战更像是一场公关秀，四大航空公司为了它不遗余力。

　　美国航空开办了一个名为“乘坐AA飞向中国”的网页，里面醒目地写着“帮助我们开设第一个由南部通向中国的门户”、“请给予你的支持”。设立网页的目的是利用互联网的力量动员美国老百姓给交通部写信，以支持美国航空的达拉斯——北京航线。

　　美大陆则不惜动用自己的高管、美大陆的首席执行官罗瑞凯亲自来京游说。

　　美联航也不甘示弱。它在《华盛顿邮报》上登载整版广告，邀请读者登录公司专为此事设立的网站发表意见；此外，美联航还收集整理了部分前贸易代表的意见，他们普遍认为美联航的直航申请将有利于促进中美两国的关系。

　　当时呼声最高的两家角逐者是美国航空和美大陆，这两家分别在全球排名第一和第五的巨头，铆足了劲儿要在中国一决高下。

　　然而美国航空先行落马。

　　美国航空申请的航线是达拉斯直飞北京，但是这段航程所需要的飞行时间，比美国航空与飞行员工会签订的劳资协议中超出了15分钟。面对强大的工会力量，美国航空不得不改变初衷，将航线改为“达拉斯——芝加哥——北京”的中转方案。但是这样一来，直航飞行的优势就荡然无存，美国航空被暗示着出局。

　　剩下的美大陆本以为可以笑到最后，出乎意料，最终的胜出者是美联航。2月8日，美国交通部宣布授予美联航“华盛顿——北京”的直航权。

　　这个消息来得如此突然，以至于美联航中国地区总经理郭振雄事先也并不知情。他几乎是和中国媒体同时得到消息。

航线落定的双赢

　　美国交通部在声明中表示，美联航的建议具有使最大数量旅客受益的潜力，因为从华盛顿地区前往北京的旅客要多于其他城市；同时，美联航可以提供的运载能力也最大，每年超过25.3万人次。

　　而在美联航自己看来，他们的胜出得益于对航线的选取。“当时我们申请这条航线时，我们对美国交通部所说的每一句话都被竞争对手熟知；我们发送给交通部的每一份文件都会自动抄送给竞争对手。可以说，所有的竞争都是高度透明的。”在接受本报专访时，美联航太平洋地区副总裁麦思伟告诉记者，美联航的新航线将为中国和美国东部地区之间往来的旅客提供极大的便利，它将更好地连接起北京和华盛顿间的政府、商业和文化交流。这是他们取胜的关键所在。

　　截至目前，美联航每周已经有70个航班飞往中国，北京——华盛顿航线的获批更巩固了它在中美航线上的龙头地位。

　　获利的不仅仅是它自己。业内人士告诉记者，国航将在2007年正式加入世界第一大航空联盟——星空联盟，在中美航线上与美联航实行全面的代码共享。这意味着国航将有机会分食美联航的胜利果实。

　　国航副总裁蔡剑江直言不讳地表示，在中国至美国旧金山和洛杉矶的跨太平洋航线上，国航和美联航加起来的市场份额超过70%。此次美联航在航权之战的胜出，将增加两家公司对这条航线的市场控制力。

美大陆：精算到“最后一分钟”

　　在1993年以前，美大陆航空（以下简称“美大陆”）几乎是一个噩梦。因为机型老旧、航班频繁晚点，有一些旅客甚至会刻意避乘它的航班。而到了2007年3月，美大陆被《财富》杂志评为“年度环球最受推崇航空公司”，这已经是它第四年获此称号。

　　现在在首都机场，就可以看到经历脱胎换骨的美大陆的身影，它在北京和纽约之间提供直航服务，成为了中国市场的分羹者之一。甚至开航不足一年后就实现了该航线的赢利。

　　与此形成鲜明对比的是，中国国内航空还挣扎在中美航线的惨淡经营中。美大陆赢利的一些做法颇具借鉴意义。

从沈阳到新疆，借助渠道的力量

　　早在美大陆开航以前，它的亚太区总裁麦奥云就对记者预测，首航后北京——纽约航线的客座率可以保证在60%以上，夏季甚至可以高达80%。

　　这个预测很快就得到了印证。虽然没有办法提供具体的赢利数字，但是美大陆中国区首席代表郭兴昌告诉记者，美大陆在这条航线上已经开始赢利了。

　　美大陆占据了一定的先天优势。郭兴昌告诉记者，目前所有的航空公司都面临航线不平衡的情况，美国进来的客人比中国出去的多。

　　他告诉记者，从整个市场来看，中国人去美国的数字与美国人来中国相比约为25%：75%。这意味着中美航线上，美国旅客占据了主要的市场份额，出行首选美籍航空公司。

　　不过，美大陆在中国的竞争可谓强手如云，美联航在中国有超过20年的市场经验，美国航空又是财大气粗的“世界No.1航空公司”。在此竞争环境中，美大陆的先天优势并不能起到决定作用。

　　与它的竞争对手不同，美大陆的眼睛并不止盯在北京和上海这些大城市上。郭兴昌告诉记者，如果有可能，中国的东北、西南市场都将纳入美大陆的考虑范围。

　　“其实中国的二线城市潜力不小。”郭对记者解释，以东北为例，目前从东北飞到韩国和日本的飞机非常多，其中一部分客人的目的地是美国，因为没有直飞航班，只能取道首尔或东京转机。

　　出于政策限制，美大陆目前只提供北京到纽约的直航服务。虽然根据中美航权协议的规定，美籍航空公司进入中国某些二三线城市相对容易，但由于中美之间航程很远，只能用大型客机来飞，而中国二线城市的市场不够成熟，贸然进入有经营压力。最明智的方法，莫过于利用当地的销售渠道来拓展市场。

　　与所有的美籍航空公司一样，美大陆在进入中国之初都加入了中航信的BSP系统（开账与结算计划），目前中国24个省份和三十多个城市的机票代理人都可以销售美大陆的机票。

　　美大陆非常注重与这些合作伙伴的关系。据悉，美大陆的销售人员经常会在午餐时间拜访北京的销售代理人，在与他们共进午餐时推介产品，听取代理人的反馈意见。同时每隔两个月，美大陆的销售人员会出差拜访各个城市的票代，向他们进行免费培训，介绍美大陆的最新销售政策。

　　“我们很重视沈阳、西安、成都这些城市的销售，甚至准备去新疆拜访当地的票代。”郭兴昌毫不讳言地表示，“可以说，美大陆在中国的成功是因为我们和各地票代保持了良好的关系。”

选机型，飞极地，节油做到最后一分钟

　　美大陆从亏损里脱胎换骨的主要原因是重视客户意见。在美国，美大陆非常重视当时航班的“9C座位”旅客意见，因为经验显示，那个飞机前部、靠近通道的座位上坐的往往是商务旅客，他们付了全款，而且经常旅行。

　　结果，客户的意见显示他们的要求很简单：安全舒适的飞机和航站；准时的航班和可靠的行李处理；美味的航食。

　　美大陆开始更换更新的机型、提供改进的航食，并且非常重视航班的准点率，这个习惯延续到今天：如果每个月美大陆在全世界3000多个航班的准点率达到85%以上，它的员工就可以拿到一笔奖金。在2006年中，美大陆付了1400万美元，中国区的员工也拿到了属于自己的奖励。

　　一条航线的经营情况主要取决于销售收入和成本控制，在中美航线上，美大陆的“抠门法则”也为赢利做出了贡献。

　　在北京到纽约的航线上，美大陆启用波音777-200直飞，这种机型更省油。在航路方面，美大陆也做了改进。“我们是美国第一家直飞北京——纽约的航空公司，为此我们采取了从北极飞过的航路。”郭兴昌告诉记者，与以往相比，从极地飞过节约了5小时左右的飞行时间，不但可以节约航油和人力成本，也提高了飞机利用率。

　　此外，面对航油的节节走高，美大陆在节油方面也堪称严格。一般在飞机起飞之前几个小时，航空公司会根据载重、风向等因素计算载油量，而美大陆则要求计算到航班起飞前的30分钟。郭兴昌表示，只有精确地计算需要携带的油量，才能避免航油过多造成的浪费，美大陆坚持计算到“最后一分钟”。

美国航空：十年等一回

　　这是一个真实的故事。世界上最大的航空巨头美国航空公司，居然用了十年的时间来等待中国之门的开启。

　　2007年4月，正值这家“巨无霸”开通“上海——芝加哥”航线一周年。在中国市场游弋一年之后，美国航空开始了“两条腿走路”。

十年等待，一条航线

　　美国航空是不折不扣的巨无霸，目前全球日航班量超过3900班，拥有的机队超过了中国民航的总和，目前位居世界第一大航空公司。

　　就是这样一家财大气粗的公司，却为了进入中国而守望十年。

　　其实早在1999年的中美航权谈判之后，美国航空就曾经有过一次机会。根据当时的协议，允许新增一家美国航空公司进入中国，客货不限。消息一出，美国航空与UPS都毫不犹豫地提出了航线申请，美国航空当时锁定的航线就是“上海——芝加哥”。

　　然而这次角逐以UPS胜出结束。美国交通部给出的解释是，美国航空锁定的航线也被美联航看中，如果二者同时开通一条航线，有浪费资源的嫌疑。

　　错失机会后，美国航空沉寂了四年，直到2004年中美航权协定的签署。协议同意在2005年、2006年和2008年各新增一家美国航空公司加入运营。

　　为了备战2005年，美国航空迫不及待地提出了申请。和往常一样，它的身边不乏竞争者，这次参与角逐的是美大陆航空和达美航空。

　　但是最终美大陆航空凭借“北京——纽约”航线取得了胜利，美国航空再次宣告落榜。到了2006年，命运终于开始垂青，美国航空如愿以偿的开通了“上海——芝加哥”航线。此时距离它第一次锁定这条航线，已经过去了整整7年。

　　“当时我们无比激动，终于盼来结果了。” 美航发言人Mary F. Fagan对媒体表示，“因为中国市场非常、非常、非常重要！”

公司客户“致命吸引力”

　　被连用三个“非常”形容其重要性的中国市场，没有让美国航空失望。IATA（国际航空运输协会）预测，在2005年到2009年中中国客运增长速度9.6%，为全球第二。

　　对于美国航空来说，中国市场是一个不得不夺的战略高地。美国航空太平洋区总裁潘志傲告诉记者，上海——芝加哥航线的客座率已经远远超过了它们的预期。“它不单纯是指客座率方面，我们发现大公司客户的需求也很强烈，一周内我们很多航班都是满的。”

　　相比于其他竞争者，美国航空是最后进入中国市场的一位。但是它的优势已经逐步凸显出来。

　　业内人士告诉记者，美籍航空公司一般的销售架构是设置两个部门，一个是面对市场散客，另外则是面对MOTO、微软这种跨国公司的大客户部门。美国航空也遵循了这种策略，它的“大客户计划”在中国发展得非常迅速。

　　“其实公司客户选择航空公司的标准很简单：网络覆盖是否完善、航班服务是否到位，还有一点很重要，航空公司的牌子是否够大。”上述业内人士表示，跨国公司往往财大气粗，重视员工福利，它们对航空公司的挑剔往往集中在以上三点。

　　而对于美国航空来说，虽然进入中国的时日尚短，但它头顶着“世界第一大航空公司”的光环，在美国本土拥有很好的品牌和知名度，这种无可比拟的优势让竞争者艳羡不已。

　　上述人士告诉记者，尽管美国航空在用最大的波音777来执飞每日一班的“上海——芝加哥”航线，客座率依然高达80%以上。“它的航班在旺季时经常爆满，除了两地之间的商务往来，还有一部分人士是借助美国航空的网络在芝加哥中转。”

　　美国航空背后的网络起到了决定性作用。作为一个老牌的网络型航空公司，美国航空在芝加哥可以提供覆盖北美、中南美乃至加勒比海地区的庞大航线网络，每天有超过500个航班从芝加哥出发前往128个目的地。这些优势都是它在争取大公司客户时的重要砝码。

“两条腿走路”策略

　　不过，与很多美籍航空公司高度重视商务客人不同，美国航空更喜欢“两条腿走路”的销售策略。

　　在上海——芝加哥航线上，美国航空提供的航班有51个座位的头等舱和商务舱，这些高端客户虽然座位少，但创造的价值高，客票收入可以占到整个飞机销售的40%～50%。

　　此外，航班上还拥有194个经济舱，它虽然机票相对便宜，但座位总数比较高。美国航空注意到，到美国留学的中国学生日益增多，为了迎合这部分客户的需求，它们推出了一系列吸引学生的营销策略。

　　“我们在调研中发现，中国学生留美通常会得到整个家庭的支持，他的家庭成员经常会去美国探亲，于是在学生购买我们的机票时，美国航空会给他一些优惠券。这样，当他的家属去探望他，可以用优惠券兑换成现金。”潘志傲告诉记者，美国航空还与院校和中介机构开展了合作，以吸引学生这一消费群体的青睐。

　　“对美国航空来说，商务客和普通舱的客户同等重要，它们代表不同的市场细分。最好的情况是三个舱都坐满了旅客。”潘志傲如此解释它们“两条腿走路”的初衷。

　　在过去的3年中，因为低成本航空的竞争和客运市场的不景气，美国航空一直在减少美国国内的运力，但它同时增加了10%更有赢利前景的国际航线，这其中就包括上海——芝加哥航线。

　　作为世界第二大民航市场，如果不将中国纳入航空网络，航空公司将会形成一块市场空白。潘志傲告诉记者，美国航空关注的并不是某一条具体航线的赢利，而是它对整个航空网络的贡献。

　　毫无疑问，上海航线就属于这样的战略高地，它不但为美国航空“捞”到大批优质客户，更让中国的旅客认识到了巨无霸品牌。但在开通下一步目的地的斟酌方面，美国航空则显得十分谨慎。

　　目前，美国航空公司与东航在6条航线实现代码共享，前往北京、西安、成都、重庆、沈阳和深圳。“如果能与伙伴航空公司合作，同样甚至更好的到达目标，我认为这样做十分精明。”分析人士表示， 考虑清楚哪些航线自己来飞，哪些通过合作的方式来实现，是航空公司必须学会的“取舍之道”。

美联航PK美西北：空中“麦当劳”与“肯德基”的三剑式

　　美国联合航空公司与美国西北航空公司，这对如影相随的竞争对手垄断了中美航线大部分市场份额。它们有太多的相似之处：都在中国有超过20年的市场运作经验，都曾经在“9·11”事件后遭遇破产保护，并先后走出了破产保护的阴影。

　　它们像是空中的“肯德基”与“麦当劳”，在中国的航空公司还不知“市场化”为何物时就在中美航线上展开了竞争，一度彼此不分伯仲。

　　然而随着在中国脚步的渐行渐远，二者的定位和策略已经发生了明显不同。

　　美西北：客人多是旅游人士和学生，因为美西北提供的所有中美航线都必须经停东京中转，价格相对较低。

　　美联航：客人更多的是商务客人，以提供直航服务著称，价格相对较高。

　　一剑之  航线设置：直飞与中转

　　二十年前，当美联航闯入中国市场与美西北分一杯羹的时候，美西北也许没有想到它会后来居上，成为中美航线最强大的竞争者。

　　截至目前，已经有四家美籍航空公司经营着中美客运线，而美联航的市场份额最大，美西北屈居第二。美联航的数据显示，它们把资产的25%都配置在亚太地区，其重视程度可见一斑。

　　虽然各家航空公司对于中美航线的经营数据守口如瓶，但是业内人士告诉记者，在美籍航空公司的国际航线上，赢利最多的集中在日本航线、中国航线、英国航线等方面，“中国航线即使不能夺得头筹，也是赢利最好的几条国际航线之一。”

　　但在争夺这个黄金市场时，美联航和美西北的策略发生了明显差异。

　　“在我们的销售数据看来，美西北的客人更多是旅游人士和学生；而美联航更多的是商务客人。”游易航空旅行网国际部的人士告诉记者。

　　造成这种情况的直接原因，是二者航线设置的不同。目前美西北提供的所有中美航线都必须经停东京中转，而美联航则以提供直航服务著称。

　　“不论怎样，中转的价格相对直航会比较低，可以吸引一些对价格比较敏感的客户。”业内人士分析，美西北在美国境内主要有三个枢纽，即孟斐斯、底特律和明尼阿波利斯。“可以看到，它覆盖的主要是美国中部偏东的地区。一般而言，多数旅客习惯在底特律转机。”

　　与美西北不同，美联航则开通了芝加哥和旧金山的直航飞机。这两个城市中驻扎着很多美国的大公司，为美联航带来了滚滚客源。

　　“更重要的是美联航可以提供完善的国内网络。”JASON是一位美联航的拥护者，他喜欢乘坐美联航的飞机从中国返回美国。因为在国内，美联航提供的旧金山——洛杉矶的航班每隔20分钟就起飞一班，被称为“空中班车”。因此他得以在旧金山上班，而每天下班后坐飞机回到洛杉矶，品尝妻子新学会的墨西哥炖菜。

　　美西北：联手一些旅行社，提供特定的包机座位。他们的消费能力有限，往往会选择经济舱座位。

　　美联航：奉行大客户策略。与一些美国的跨国企业签订协议，招揽了很多商务客人。

　　二剑之 销售策略：商务客与旅游者

　　业内人士告诉记者，对于机票销售来说，头等舱和商务舱的销售是“重中之重”，虽然座位占据的比例不多，但是二者的销售总和能够占到整个航班的50%以上。

　　“为了庆祝北京——华盛顿航线的开通，我们出台了3980元人民币往返中美的优惠票价。”为了解释为何美联航对高端客户的“情有独钟”，美联航中国地区总经理郭振雄用票价来证明给记者，“但我们的商务舱票价几乎达到了38000元，是一个促销经济舱座位的10倍。”据悉，美联航头等舱的价格甚至高达5万元人民币。其中的差距不言而喻。

　　这是为何航空公司都如此重视“两舱”的原因所在。也基于这个原因，几乎所有的航空公司都宣称自己的目标客户是高端商务客人。

　　“诚然，美联航和美西北在进入中国时都把客户定位在高端的商务客上，但是目前看来，美西北已经偏移了这条轨迹。”业内人士分析。

　　目前美西北在中美航线上的客座率并不低，它的座位甚至比较紧张，在旺季时经常需要提前预订。造成这种现象的原因，是因为美西北联手一些旅行社，提供特定的包机座位。学生和旅游者有力支撑起了美西北的客座率，但他们的消费能力有限，往往会选择经济舱座位。

　　而与美西北不同，美联航为旅行社预订座位的情况则很罕见。

　　“说到合作，美联航对跨国公司的兴趣更大于对旅行社的。”一位知情人士表示，“美联航在大客户方面做得比较出色，它与一些美国的跨国企业签订协议，招揽了很多商务客人。”上述人士告诉记者。

　　美西北：先与国航合作后转为南航。

　　美联航：与国航合作。

　　三剑之 合作伙伴：旧爱与新欢

　　除了销售策略和航线设置的不同，美联航和美西北在与国内航空公司的合作上也各有侧重。目前，美联航和国航在中美航线上进行代码共享，而美西北则牵手南航。

　　但故事的最初，国航开始的“恋爱对象”是美西北。早在1998年10月，国航便开始与美西北在跨太平洋干线和国内航线上实施代码共享。这份感情持续到2003年6月30日协议到期为止。

　　而后，国航另觅新欢。在北京美联航董事长谭凯翔与国航董事长李家祥并肩而坐，微笑地宣布了“新恋情”：自2003年10月31日起，美联航与国航正式缔结市场联盟。美西北迅速成为旧爱，被迫出局。

　　“之所以选择美联航进行代码共享，是因为它与国航的航线网络互补性很强，可以形成枢纽间相互支持的布局。”国航的人士如此解释“移情”原因。

　　何为代码共享？它是指一家航空公司的航班号用在另一家航空公司的航班上。这样，航空公司在不投入成本的前提下，可以扩充自己的航线网络和市场份额。比如，国航与美联航在北京－旧金山航线上进行代码共享，如果国航的航班座位全部售罄，而陆续又有顾客订票，那么国航就可以把自己的客户安排在美联航的航班上。

　　“这样做既满足了旅客需求，又相当于帮美联航做了销售，国航自己也可以拿到一定的利润分成，可谓一举三得。”业内人士分析。

　　国航副总裁蔡剑江告诉记者，目前，在中国至美国旧金山和洛杉矶的跨太平洋航线上，国航和美联航加起来的市场份额超过70%。这个数字恐怕会成为美西北心中的痛。

　　失去了国航的芳心，美西北又很快振作起来，选择了南航作为代码共享的新伙伴，而后更是与中国民航信息网络股份有限公司（简称“中航信”，全球机票分销系统的龙头企业）展开合作。不过业内人士认为，南航的国际网络终究不如国航强势，在中美航线上更是略逊一筹，美西北的市场崛起更需要依靠自身的力量，合作伙伴的作用只能作为“锦上的花”而非“雪中的炭”。

UPS：要比竞争对手抢先一步

　　“我无法告诉你一个准确的数字，UPS将来会在中国开辟N多服务城市，因为中国市场这块蛋糕是无限大的！”UPS（美国联合包裹）中国区副总裁黎松江一边收拾行囊，一边给记者一个意味深长的微笑。

　　4月3日上午，在上海UPS举行的“UPS亚洲商业监察报告”发布会结束后，黎松江私下接受了本报记者的专访，此后他还将赶去出席UPS的另一个活动。“乐观的想，工作如此繁忙，说明我们在中国的业务蒸蒸日上。”黎松江有些无奈地耸耸肩。

　　2007年，与中方合作伙伴中外运分手后的UPS在经过了艰难的整合后，步伐开始从容。

步步为营

　　据悉，此次《UPS亚洲商业监察报告》主要针对亚洲地区的中小企业。黎松江认为这将指导UPS日后在中国乃至亚洲地区的战略部署，“公司将会以此次调查报告为依据，对UPS的计划做出合适的调整。”黎松江表示。

　　在过去一年中，UPS完成了对原先和中外运的合资公司的全面整合和资源合理调配，这将确保UPS的中小企业等中国战略得以顺利延展。

　　“在完成整合之后，轻装上阵的UPS今后将会把业务全面涉及到大陆地区若干个网点。”灯光下，黎松江不断地做着手势，神色有些兴奋。

　　2004年岁末，UPS向中外运支付了1亿美元的“分手费”之后，获得了中国23个城市的快递业务控制权。这表示UPS将在华实现独立经营。

　　根据两者当时的协议，原先为UPS服务的中外运员工，都可以加入UPS，这导致的结果是原先很多重要环节的员工几乎整体跳槽到了UPS旗下。原先UPS在华不超过200人，分手后则超过了2000人，而其中大部分都是中外运员工。

　　“UPS和国内的一些快递公司相比较而言，效率和强大的资金实力是无法比拟的。”一位原中外运员工如此评价UPS。

　　“这次长达数十年的合作，让UPS提前在中国市场练了兵，熟悉了中国的本土环境，同时通过‘离婚’获得了大批业内人才，补充了UPS的人力资源，UPS在合适的时候做出了合适的选择，为自己日后的发展赢得了先机。”一位业内人士对记者说。

　　黎松江表示，全面整合之后的UPS迅速拥有了中外运原先的国内渠道，全国拥有60家分公司，他们如同触角一样伸向各地，充当着UPS中国攻略的先锋力量。

亚太心脏

　　今年，UPS将在上海浦东国际机场建立一个超级航空运转中心，据UPS内部人士向记者透露，UPS已经和上海机场集团签署协议，公司将投资5亿美元来进行此转运中心建设。

　　这相当于UPS在亚太地区放了一颗跳动的“心脏”。在建好后，这个航空中心将处理UPS大部分的空中运输业务。

　　黎松江对记者表示，UPS在上海设立转运中心有三个目的：所有那些中国送到美国的货物都可以在上海进行分配，美国货物进来以后也由上海分到各地，这个工作主要是跟合作伙伴一起做的；上海成为亚太一个转运中心，也就是把中国、日本、韩国连接起来；同时，上海转运中心每周将处理至少72架次起降航班，足以符合中国对设立转运中心的规定。

　　事实上，在纷纷“独身”之后，无论是FEDEX还是UPS，都开始把重点转向了在中国的网络布局，而除了收购的若干网点之外，这些巨头面临的一个重要的问题就是：为这些网点选择一个联结彼此的“大本营”——转运中心。

　　要占地为王，总要抢得先机。一个戏剧性的细节是，就在FEDEX宣布把亚太转运中心落在白云机场的前一周，UPS出人意料地宣布，在上海建立转运中心。

　　上海作为长三角的龙头，无论是货量还是地面覆盖网络，都在其他城市中脱颖而出，这个战略高地自然引来不少人的垂涎。DHL就宣布，目前从全球100多家机场中选出了浦东机场和仁川机场两家，准备敲定其中一家，投资数亿欧元建设其北亚区的转运中心。

　　“UPS在其他竞争对手前抢先一步，把浦东机场敲定在自己的网络中，这种策略上的先机很重要。”上述人士表示。

曲线进入

　　一直以来UPS面临着来自竞争对手的持久进攻，黎松江知道必须决定哪些进攻是可信的并对之发起适当反击，与扬子江快运（以下简称扬子江）的合作是UPS曲线进入中国的重要战略。

　　因为航权限制，外籍航空公司并不能执行中国国内的航线，这时摆在它们面前的往往有两条路，一是寻找合资伙伴，汉莎航空就是一个很好的例子，它通过和深圳航空的合资，成立了翡翠货运航空，拥有了进入中国的身份证。

　　而另外一种合作不涉及股权和资金，UPS和扬子江就是如此。

　　“如果非要在UPS与扬子江的合作期限上加一个时间的话，我告诉你是——相当长。” 关于合作期限，黎松江报以记者一个狡黠的微笑。

　　2003年1月，UPS宣布与扬子江快运达成协议，其计划内的空运服务扩至除上海、北京、广州、厦门和青岛以外更多的中国城市。

　　这次合作使UPS将美国至中国的邮件投递时间缩短了一天。更为重要的是，UPS获取了进入南方城市广州和厦门的门票——海南航空公司的全资子公司扬子江快运在南方拥有庞大的网络，这使得UPS今后可以在南方城市打造其服务。

联邦快递：中国婚姻分合之道

　　结合获得资源，分手得到解放

　　美国联邦快递（FEDEX）的中国事业和他的“中国婚姻”密不可分。因结合而获得资源，又因分手得到解放。

国内快递的梦想

　　3月 1日，联邦快递与中方合作伙伴大田的收购交易划上了句号。4亿美元“分手费”换来的是，联邦快递不仅在国际快递业务上获得了独身，还拿到了大田集团位于国内89个地区的经营国内快递业务的资产。这成为联邦快递要进入国内快递业务的强烈信号。

　　独资后的联邦快递迅速对市场做出反应。3月20日，联邦快递高调宣布开展国内快递业务，而其为国内快递服务的转运中心也正式落地杭州萧山机场。据悉，联邦快递已经成立了“联邦快递中国有限公司”，下设国际快递部和国内快递部两个部门。

　　但是业内人士分析，联邦快递在独资或国内快递运作上并不是先行者，“国内快递市场的巨大诱惑与现实的竞争压力迫使其必须快速做出应对”。在国际四大快递巨头中，UPS（美国联合包裹）率先用１亿美元为自己“赎身”与中外运分手而独资，DHL（德国敦豪）则低调进入中国国内快递市场，TNT（荷兰天地快运）也暗自开始进行国内物品快递的试运营。

　　比较典型的是，UPS通过与海南航空公司的全资子公司扬子江快运合作，借助后者的网络打入华南市场，使原本几乎垄断华南市场的联邦快递倍感压力。

　　此外，中国民营快递企业在国内快递业务上的势力也在加大。大田集团高级顾问李力谋分析，一方面，号称有200多个网点的做国内快递业务的民营企业有几百家，以成本低、价格便宜占领了大部分市场。另一方面，顺风、申通等相对大的民营快递企业最近动作频频，包括高层换血、开始租飞机等，并且在员工培训上也不亚于联邦快递等外资企业。

　　对于每年有30%的增长、利润丰厚的国内快递业务，联邦快递切入显然势在必行。“运作国内快递业务已经成为联邦快递中国的首要目标。”一位接近联邦快递中国区总裁陈嘉良人士告诉记者，陈深谙中国快递市场的现状，民营快递企业由于受制于转运中心（HUB）以及飞机的限制，目前没有一家能够做到隔日送达，而联邦快递试图凭借自身的网络与技术成为国内快递业务的老大。

　　据记者了解，近年来联邦快递“天上”、“地下”两张网络的布局都在不断进行中。此次国内快递业务在杭州设立中国区转运中心的同时，其将国内业务客服中心、财务处理中心放在了武汉，而在广州、上海都有处理中心。而在中国业务的整体布点上，联邦快递目前在中国拥有26家分公司，服务超过200个城市，并预计在2007财年分公司的数量将增加一倍。还有在航空网络打造上，从2007年3月25日起，其将拥有每周30个往返中美之间的航权。

联邦快递的中国路径

　　针对即将启动的国内快递业务，联邦快递找到了新的“拐杖”奥凯航空。

　　据了解，此次联邦快递与奥凯航空的合作是以包机形式，双方签订了长达5年的排他性协议，即在5年中奥凯航空引进的货机只能为联邦快递运送货物。奥凯的定位是负责管理、维修飞机以及所有的运输任务。

　　“关键是奥凯具有使用全货机经营航空货运的资格。”业内人士表示。陈嘉良也用“一见钟情”来形容与奥凯的合作，目前奥凯航空的3架飞机中2架将分别直飞南北两条航线，另一架飞机则作为后备飞机。南北两条航线将分别从杭州起飞，南航线经停广州、厦门，北航线经停北京、天津、沈阳和青岛。

　　没有永远的朋友，只有永远的利益。实际上，联邦快递中国是在与一个个“拐杖”（中方合作伙伴）的分分合合中走到现在的，而奥凯是其在中国更换的第三个合作伙伴。

　　1984年联邦快递进入中国市场，碍于政策限制，与DHL、UPS、TNT等一样寻找中方合作伙伴组建合资公司，并专注于国际快递业务。

　　联邦快递三易伙伴，后者越变越“小”，以便中方合作伙伴更容易控制。可见联邦快递寻求掌控权以及利益最大化的趋势很明显。

　　现在联邦快递是“双管齐下”。在国际快递业务上实现独立运作，而国内快递上借助奥凯的航空运力。

数据链接

　　根据《2004/2005年波音全球航空货运预测》显示，中国航空货运市场将成为全球发展最快的市场，2003年到2023年每年增长10.6%，并且将在2006年到2011年之间达到增长高峰。

为何美航爱中国？

　　一场航权之战，把美籍航空公司对中国市场的渴望表达得淋漓尽致。有些公司用了十几年的时间来守望中国。

　　达美航空就是一个很好的例子，它一直在坚持不懈地申请亚特兰大飞往中国的航线。为此，它曾经筹集到14.5万封支持信，除了可口可乐等知名公司，还是佐治亚州州长，甚至布什总统的弟弟杰布·布什的支持。

　　中国航空市场究竟有何魅力，引无数美籍航空公司“竞折腰”？

　　美国虽然是世界上最大的航空旅行市场，但已经趋近成熟饱和。而中国的航空发展非常迅速，甚至有人预言开通一条中美航线，盈利性相当于3条～4条美国国内航线的总和。

　　杜平是游易航空旅行网国际部的总监，他经常为客户寻求飞往美国的机票而忙得焦头烂额。“一般7月～9月是中美航线的传统旺季，这个时间市场上几乎一票难求，很多旅客都需要提前一个月预订才能拿到座位。”

　　有数据显示，一条中美航线将为航空公司带来2亿～2.5亿美元的赢利。对于这个数字的准确性，美籍航空公司以“商业机密”为由拒绝透露。不过美联航中国区总经理郭振雄告诉记者，目前它们运营中美航线的航班客座率均超过80%。

　　“我们把飞往上海的飞机由波音777换成了747，座位数增加了32%。如果不是市场需求强劲，美联航何以会这么做呢？”郭振雄巧妙地暗示了中美航线的魅力。

　　更让航空公司心动的，在于中美航线旅客的“含金量”。据悉，中美航线上有80%都是美国旅客，而他们主要以商务客人为主。“美国公司的员工福利非常好，长途飞行基本都可以享受两舱（头等舱和公务舱）的待遇。”杜平告诉记者，这部分客源成为了航空公司的高端客户，因为一个两舱座位的票价相当于5～7个经济舱座位。这也是中美航线被称为“黄金航线”的关键原因所在。

　　此外，美籍航空公司青睐中美航线的一个不得不说的原因，是为了“逃避”美国本土航空市场的惨烈竞争。

　　“9·11”事件之后，美国乘客乘坐飞机出行的热情大大降温，美籍航空公司只能利用降价来应对客座率不景气的情况。更为火上浇油的是此后国际原油价格一路飙升。行业预测，美国航空业的损失累积到了360亿美元以上。

　　与此同时，廉价航空公司的模式在美国蓬勃发展，给老牌航空公司带来了很大冲击。美联航全球副总裁Michael G.Whitaker告诉记者，美联航在70%的国内航线上与低成本航空进行竞争。

　　正因如此，近年来越来越多的美籍航空公司开始“出走”，有意识地开拓国际航线市场。据悉，美联航国内和国际业务的比例已经从以往的65%∶35%，上升到如今的50%∶50%。这种方法也成为了美籍航空公司寻找新利润增长点的共识。

　　“可以说，中国是国际航空市场上一块没有开垦的处女地。”业内人士表示，2006年四大巨头的航权之战只是一个前奏。

中美航线：美方赢利，中方亏损

黄金线与无底洞

　　在中美航线穿梭的飞机中，以国航和美联航的身影最为多见。在中国至美国旧金山和洛杉矶的跨太平洋航线上，两家公司加起来的市场份额已经超过了70%。

　　然而国航副总裁蔡剑江却公开表示，目前国航的欧美航线仍然处于亏损。

　　这种表态让某大型票代公司的杜总感到十分惊讶。有着多年国际航线销售经验的他一直认为，国航在中美航线上取得了不错的赢利，“因为每年的八九月份，国航到美国的航班都一票难求。”

　　他的经验并没有错，国内航空公司在中美航班上一直很卖座，客座率高居不下，奇怪的是航空公司并没有因此而挣得真金白银。

　　数据显示，国航的中美航线运营以来基本亏损，1996年甚至达到了全年亏损11.32亿元的高峰。更别提航班网络、密度都不如国航的东航和南航了。事实上，在中美航线上，我国航空公司几乎全面败北。

　　与此形成鲜明对比的是，在开通中美航线后不到一年，美大陆就公然宣布它们已经开始赢利。包括占据着市场主要份额的美联航。

　　经营同一条航线，为何中方亏损、美方赢利，形成了冰火两重天？

　　业内人士告诉记者，销售策略是决定航线究竟是“黄金线”还是“无底洞”的重要因素。以美联航为例，它们的定位是以商务客人，而国内航空公司则偏重于政府工作人员、留学和旅游人士，主要客户的消费能力左右了航空公司的赢利情况。

　　“以北京－洛杉矶线为例，它的头等舱往返即使享受折扣，价格也在25000元人民币左右，而一个经济舱的座位则是5000元。”上述人士表示，即使航空公司的经济舱“高朋满座”，也不敌两舱（头等舱和商务舱）中寥寥几个客人的贡献能力。

　　此外，从市场分布来说，中美航线上80%都是美国旅客。这意味着80%的旅客销售要在境外进行，而国内的航空公司无论是销售网络还是品牌形象，都无法与美国巨头抗衡。

　　目前，世界前五大航空公司的机队规模都在650架以上，而作为国内航空公司中飞机最多的南航，飞机数量也只有它们的2/5。

　　国航董事长李家祥曾坦率地说，相比美籍航空公司，我们的劣势是网络和规模。

　　不过，虽然在惨淡经营，国内航空公司却越挫越勇。国航已经意识到高端旅客的含金量，投资了6.88亿元人民币改造中美航线上飞机的两舱。国航号称，改造后两舱的一个座位价值一辆宝马车。

　　东航也不甘示弱，开通了上海——纽约航线，公开叫板美大陆的北京——纽约航线。就连一向保守的南航也表示，有意将订购的巨无霸A380投入到北京至欧美的长途航线上。

　　业内人士告诉记者，未来三年我国民航每年要增加飞机140～150架左右，运力的大幅扩张需要找到相应的市场，长途国际航线最先进入航空公司“法眼”。

　　更为重要的是，航空市场具有很强的“先机性”。郑州市场就是个很好的例子，因为南航先占地为王，其他航空公司很难进入，使得这个市场在一段时间内几乎被南航所垄断。“中美市场也是一样，现在不飞，这个市场失去以后就很难夺回了。”一位航空公司高管干脆地表示，进入国际线必须要经历市场培育期，“我们已经做好了一段时间亏损的准备。”

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